Скрытый спрос (Чего хотят клиенты?)
Чего хотят клиенты? Этот вопрос волнует каждого бизнесмена в первую очередь. Те бизнесмены, которые не учитывают реальный спрос рынка, обычно долго на рынке не задерживаются. Как изучить спрос, а также о том, как выявить скрытый спрос на рынке, читаем далее.
Изучение спроса — реальных потребностей рынка — первостепенная задача для тех, кто занимается бизнес-планированием. Бизнес-план, составленный без учета потребностей рынка бесполезен на практике. А ведь это первый руководящий документ компании, на основе которого формируются все остальные планы — план производства, план продаж, финансовый план, план привлечения инвестиций и т.д.
Самое сложное на рынке выявить не просто спрос, а скрытый спрос. Скрытый спрос выявить очень сложно — тут не помогут ни опросы на улицах, ни анкетирование, ни телефонные опросы. Почему? Потому, что пока у людей не возникает перед глазами товар или услуга, пока человек не оценит и не пощупает это, он не может сказать, что это то, что ему необходимо. Практика показывает, что люди не только не знают чего они хотят, они не знают чего они НЕ хотят.
Хрестоматийным примером удачного выявления скрытого спроса, является пример, с появлением на рынке видеомагнитофона Sony. До тех пор, пока бытовой видеомагнитофон не был разработан и выпущен в серию, у людей не было потребности в записи телепередач. Следующим, подобным примером, может послужить пример портативного аудиоплеера Sony Walkman, а также аппарат для изготовления копий документов фирмы Xerox.
В своей практике я выявил скрытый спрос и получаю от него выгоду. В населенном пункте, где работает моя компания, не было сервиса по оформлению и продаже авиа-, и ж/д билетов. Я продумал и реализовал бизнес-модель трансагенства, и, сейчас, получаю от этого как прямые выгоды, так и косвенные дивиденды. К прямым выгодам можно отнести доход от сервисного сбора за оформление проездных документов. К косвенным дивидендам можно причислить существенный рост платежеспособной аудитории для потребления других услуг, предоставляемых компанией: компьютер-сервис, принтер-сервис, видеонаблюдение и др.
Естественным плюсом, при успешном выявлении скрытого спроса, является полное отсутствие конкурентов. Их просто нет, ведь до вас рынка данного товара или услуги еще не существовало. Можно снимать сливки и не беспокоиться о ближайшем будущем, размышляя над другими секторами рынка, где может быть скрытый спрос.
Когда вы имеет дело со скрытым спросом, будьте готовы к тому, что на первых порах спрос будет недостаточным для обеспечения рентабельности производства товара или услуги. Кроме того, скрытый спрос не всегда переходит в лавинообразный спрос. Поэтому, изучая спрос и предложение, следует принимать во внимание эти риски.
Я придерживаюсь такого мнения, что искать скрытый спрос надо всегда и везде. Только предугадывая желания будущих ваших клиентов, вы сможете обеспечить себе достойный задел на будущее. Именно предугадывая, а не используя готовые данные маркетинговых исследований. Не лишне сказать, что в таком деле все зависит от предпринимательской интуиции.
Например, Олег Тиньков, в одной из серий цикла «Бизнес-секреты» говорит: «Я всегда первый клиент своего бизнеса.». И он прав, невозможно достойно развивать бизнес, не являясь его ценителем. Поэтому думая над ростом продаж или занимаясь бизнес-планированием, не лишне задуматься о том, чтобы предложить востребованный, качественный, товар или услугу рынку. Подумать о том, чтобы ваш бренд стал первым в каком-то начинании. Если появился успех на местном уровне, есть смысл подумать о продвижении на уровень региона. Есть успех на уровне региона — имеет смысл задуматься об уровне федеральном, и даже мировом.
Резюме:Бизнесмен, хозяин фирмы, должен большую часть времени отводить размышлениям о перспективах развития бизнеса. Поскольку клиент компании является ее кормильцем, то все современные компании должны быть клиенто-ориентированными. Необходимо заниматься изучением не только видимых факторов спроса, но и работать на выявлением скрытого спроса, привлекая тем самым новых клиентов.
Автор: Vladimir Ravilov