Составление плана продаж
План продаж (бюджет, смета продаж), или объем выручки в денежном выражении, служит основой для составления остальных видов бюджетов (смет). План продаж основан на предполагаемых объемах реализации по каждому виду товара (услуги) и на ожидаемых ценах за единицу каждого товара.
Составление плана продаж
План (бюджет) продаж показывает объем продаж в натуральном (количественном) и стоимостном (денежном) измерениях. Обычно, при составлении плана продаж включают поступления денежных средств от продажи товаров с учетом продажи товаров в кредит. Затем, эти расчеты используются при составлении бюджета движения денежных средств.
Показатели объема продаж предыдущих периодов служат отправным пунктом при оценке будущего объема продаж в натуральном выражении. Величина объема продаж корректируется с учетом факторов, которые влияют (или могут повлиять) на объем продаж в будущем, таких как:
- Объем неотгруженных заказов.
- Ход рекламной компании, ее эффективность.
- Текущая обстановка в данной отрасли экономики.
- Процент загрузки производственных мощностей компании.
- Ценовая и кредитная политика организации.
- Результаты проведенных маркетинговых исследований.
Формирование цен на товары и услуги имеет ключевое значение при планировании будущего объема продаж. Цены должны формироваться с учетом внешних и внутренних факторов.
Внешние факторы влияния:
- Степень спроса товара на рынке на данный продукт.
- Товары конкурирующих организаций.
- Уровень цен на данный вид товара у конкурентов.
- Ценовое позиционирование товара: бюджетный товар или престижный.
Внутренние факторы влияния:
- Себестоимость производства товаров (услуг).
- Необходимость покрытия инвестиций.
- Качество исходных материалов и квалификации персонала.
- Наличие и использование труднодоступных ресурсов.
Маркетинговые исследования
Маркетинговые исследования служат основой плана (бюджета, сметы) продаж. Они включаются в разрабатываемый бизнес-план компании. Маркетинг — это планирование и ориентация всех бизнес-процессов компании, с учетом потребностей потребителей (клиентов) компании, для наиболее эффективного удовлетворения их потребностей. Объектами маркетинговых исследований являются: товар, рынки и каналы сбыта, конкуренция, ценообразование.
При проведении маркетинговых изысканий, с целью изучения спроса и потребностей клиентов, проводят следующие работы:
- Анализ состояния рынка.
- Анализ потенциальных потребителей.
- Анализ рыночной конъюнктуры.
- Анализ целей и стратегии конкурентов.
- Анализ изменения цен.
- Анализ внутренних и внешних цен.
- Анализ эффективности рекламы.
- Анализ сильных и слабых сторон фирмы и конкурентов.
- Анализ производственных возможностей фирмы.
Бюджет маркетинговых исследований
Бюджет маркетинговых исследований, который разрабатывает организация, включает в себя бюджеты маркетинга отдельных товаров или услуг, а также бюджеты по типу покупателей и по регионам.
Объекты маркетинговых изысканий определяют методы маркетингового анализа. При этом могут быть использованы, как стандартные методы анализа финансового состояния (анализ сильных и слабых сторон фирмы и конкурентов, анализ производственных мощностей фирмы), так и методы факторного анализа коммерческих расходов (анализ эффективности рекламы), а также анализ системы ценообразования.
Могут быть использованы специфические методы, например, «анализ входа и выхода». Данный вид анализа показывает, каким образом изменение выпуска продукции в одной отрасли влияет на все остальные исходные данные планирования. При этом, изучается взаимосвязь «цена — объем продаж» для конкретной марки товара. Также очень важное значение имеют качественные аналитические методы исследований спроса и объема продаж.
Текст: Равилов Владимир (По материалам: Селезнева Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ. Управление финансами: Учеб. пособие для вузов)