Менеджер по продажам

В третьей статье серии «Свой бизнес» мы остановились на вопросе повышения эффективности продаж за счет подбора, отбора и найма специалистов в торговых делах — менеджеров по продажам. В этой статье мы подробно рассмотрим подбор менеджеров по продажам

, как со стороны работодателя, так и со стороны наемного работника. Тем, у кого бизнес преимущественно связан с розничной торговлей и работой в сфере услуг для физических лиц эту статью могут пропустить, она вас не заинтересует.

Не смотря на то, что менеджер по продажам является одной из самых востребованных на рынке труда, хорошего продажника найти трудно. Это связано с тем, что сфера торговых отношений настолько специфична, что лучшие спецы без дела не останутся никогда, а посредственные менеджеры по продажам никому не нужны.

Когда-то я проживал в Калининграде и долго искал работу в городе и окрестностях. Отмечу, что это не самый благоприятный для трудоустройства город, особенно если вы не местный. Среди прочих вакансий я рассматривал вакансии менеджеров по продажам, ходил на собеседования, проходил тренинги, но работать так и не пошел (решил сразу открыть свой бизнес, а не гонятся за морковкой). Поэтому сначала опишем процесс типичного отбора менеджеров по продажам.

Менеджера по продажам следует искать среди лиц, давно ищущих работу. Этот параметр легко определяется по резюме. Типичный менеджер по продажам это:

  • мужчина или женщина средних лет, с высшим образованием;
  • давно ищет работу по специальности, но безуспешно;
  • имеет авантюрный склад ума (именно поэтому часто отбирают людей, переехавших из других регионов);
  • личная жизнь у этого человека не устроена (холостяк, в разводе, мать-одиночка и т.д.).

Другими словами, нужен человек готовый на все, лишь бы срубить бабок. Готовый шляться по офисам, выбивая свидание с руководителем. Готовый звонить без устали, обзванивая базу данных компании или совершая «холодные» звонки. Готовый терпеть унижения и посылания как лично, так и по телефону. Неприглядная получается картина, да? Но в этом истина.

Хороший продажник, как известно, может продать снег эскимосам, но таких продажников очень мало. При том, нанимая хорошего продажника, будьте готовый, что он и вас продаст, вместе с вашей компанией, а затем исчезнет вместе с клиентской базой. Кстати, многие компании ищут продажников вместе с клиентской базой, возьмите на заметку.

Теперь рассмотрим вариант, когда вы устраиваетесь на работу торговым агентом (торговым представителем, менеджером по продажам и т.д.). Многое, из описанного ниже, можно применить при проведении собеседований с кандидатами на должность, если вы работодатель.

Прежде всего, если вы откликнулись на вакансию продажника, работодатель вам позвонит сам. При этом он «долго будет вилять хвостом» приглашая вас на собеседование. Разговаривают обычно настолько «ласково», что даже отказать, поначалу, не удобно. Что самое забавное звонят из крупных компаний, со звучными именами и внушительными офисами.

Допустим, вы решили пойти на собеседование в такую крупную организацию. Готовьтесь к тому, что тот, кто вам звонил, будет отсутствовать в назначенное время (якобы там какие-то важные совещания и т.д.). По приходу этого специалиста по кадрам с вами, как с кандидатом на должность торгового агента (менеджера по продажам) начнут разговор о важности компании, об ее достижениях на рынке, о позициях и рейтингах. Для чего это нужно? Для того, чтобы вы почувствовали себя ничтожным и жалким. Такая успешная и продвинутая компания желает взять вас на поруки, она (компания) снизошла до вас и даже хочет дать вам шанс влиться в дружную команду единомышленников. Советую вам слушать эту лабуду в пол-уха, согласно кивая.

Затем вас попросят рассказать о ваших достижениях (ваше резюме никто не читал — это никому не надо). Расскажите вкратце то, что написали в резюме. Ответьте на вопросы рекрутера, а затем позадавайте вопросы такого характера:

  • почему образовалась вакансия?
  • принимаете в штат или как?
  • какие проценты и, что важно, когда будет выплата комиссионных (по заключении сделки или после оплаты по договору)?
  • если принимают в штат (что редкость, но бывает), спросите про социальный пакет и прочие радости.
  • обязательно задайте вопрос о плане продаж (он может быть настолько завышенным, что устанете выполнять).
  • уточните свой рабочий график (некоторые работодатели настолько наглые, что не принимая в штат и платя только комиссионные (без оклада) требуют посещения рабочего места с 9 до 18 часов, таких я сразу посылал).
  • уточните, кто занимается договорной работой, вы сами или отдел продаж. Если отдел продаж, то велик шанс, что вас надуют на комиссионных.
  • задавайте вопросы вообще, не стесняйтесь и не бойтесь (многие рекрутеры ведут себя настолько вызывающе, что хочется дать в морду), очередь у них не стоит. Они лишь делают вид, чтобы сбить вас с толку. Каверзные вопросы помогут прояснить суть дела.

Будьте готовы к тому, что вам не скажут, прошли вы собеседование или нет (якобы у них там конкурс и т.д.). Это все чушь. Компания лишь сбивает вашу цену. Цель компании купить вас как можно дешевле не забывайте это.

Резюме:

  1. Поиск хорошего менеджера по продажам дело не из легких.
  2. Ищите человека с высшим образованием, амбициозного, пробивного, готового работать за обещанную морковку, с неустроенной личной жизнью, давно ищущего работу.
  3. Будьте готовы, что хороший продажник будет настолько хорошим, что продаст вас вместе с базой.
  4. Смотрите на статью шире и используйте двусторонний подход: если вы нанимаетесь, читайте с точки зрения наемника; если вы работодатель, применяйте приемы общения с кандидатами, для выгодного приобретения спеца.

Логотип Good-Tips.Pro Текст: Vladimir Ravilov

Насколько полезна эта страница?
4.75 1 1 1 1 1 Рейтинг 4.75 (4 чел.)
Ссылки по теме

Присоединяйтесь!

Новые статьи

 
Что дает регистрация?
Зарегистрированные пользователи могут:
  • добавлять свои статьи;
  • добавлять закладки на любую страницу;
  • распечатывать статьи;
  • копировать материалы сайта без потери форматирования;
  • читать свежие материалы сразу после их публикации;
  • задавать вопросы авторам публикаций и вести переписку с ними;
  • вносить предложения по развитию журнала.
Приступить к регистрации