Содержание[Скрыть]

План продаж (бюджет, смета продаж), или объем выручки в денежном выражении, служит основой для составления остальных видов бюджетов (смет). План продаж основан на предполагаемых объемах реализации по каждому виду товара (услуги) и на ожидаемых ценах за единицу каждого товара.

Составление плана продаж

План (бюджет) продаж показывает объем продаж в натуральном (количественном) и стоимостном (денежном) измерениях. Обычно, при составлении плана продаж включают поступления денежных средств от продажи товаров с учетом продажи товаров в кредит. Затем, эти расчеты используются при составлении бюджета движения денежных средств.

Показатели объема продаж предыдущих периодов служат отправным пунктом при оценке будущего объема продаж в натуральном выражении. Величина объема продаж корректируется с учетом факторов, которые влияют (или могут повлиять) на объем продаж в будущем, таких как:

  • Объем неотгруженных заказов.
  • Ход рекламной компании, ее эффективность.
  • Текущая обстановка в данной отрасли экономики.
  • Процент загрузки производственных мощностей компании.
  • Ценовая и кредитная политика организации.
  • Результаты проведенных маркетинговых исследований.

Формирование цен на товары и услуги имеет ключевое значение при планировании будущего объема продаж. Цены должны формироваться с учетом внешних и внутренних факторов.

Внешние факторы влияния:

  • Степень спроса товара на рынке на данный продукт.
  • Товары конкурирующих организаций.
  • Уровень цен на данный вид товара у конкурентов.
  • Ценовое позиционирование товара: бюджетный товар или престижный.

Внутренние факторы влияния:

  • Себестоимость производства товаров (услуг).
  • Необходимость покрытия инвестиций.
  • Качество исходных материалов и квалификации персонала.
  • Наличие и использование труднодоступных ресурсов.

Маркетинговые исследования

Маркетинговые исследования служат основой плана (бюджета, сметы) продаж. Они включаются в разрабатываемый бизнес-план компании. Маркетинг — это планирование и ориентация всех бизнес-процессов компании, с учетом потребностей потребителей (клиентов) компании, для наиболее эффективного удовлетворения их потребностей. Объектами маркетинговых исследований являются: товар, рынки и каналы сбыта, конкуренция, ценообразование.

При проведении маркетинговых изысканий, с целью изучения спроса и потребностей клиентов, проводят следующие работы:

  1. Анализ состояния рынка.
  2. Анализ потенциальных потребителей.
  3. Анализ рыночной конъюнктуры.
  4. Анализ целей и стратегии конкурентов.
  5. Анализ изменения цен.
  6. Анализ внутренних и внешних цен.
  7. Анализ эффективности рекламы.
  8. Анализ сильных и слабых сторон фирмы и конкурентов.
  9. Анализ производственных возможностей фирмы.

Бюджет маркетинговых исследований

Бюджет маркетинговых исследований, который разрабатывает организация, включает в себя бюджеты маркетинга отдельных товаров или услуг, а также бюджеты по типу покупателей и по регионам.

Объекты маркетинговых изысканий определяют методы маркетингового анализа. При этом могут быть использованы, как стандартные методы анализа финансового состояния (анализ сильных и слабых сторон фирмы и конкурентов, анализ производственных мощностей фирмы), так и методы факторного анализа коммерческих расходов (анализ эффективности рекламы), а также анализ системы ценообразования.

Могут быть использованы специфические методы, например, «анализ входа и выхода». Данный вид анализа показывает, каким образом изменение выпуска продукции в одной отрасли влияет на все остальные исходные данные планирования. При этом, изучается взаимосвязь «цена — объем продаж» для конкретной марки товара. Также очень важное значение имеют качественные аналитические методы исследований спроса и объема продаж.

Текст: Равилов Владимир (По материалам: Селезнева Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ. Управление финансами: Учеб. пособие для вузов)

Насколько полезна эта страница?
5 1 1 1 1 1 Рейтинг 5.00 (1 чел.)
Ссылки по теме

Присоединяйтесь!

Новые статьи

 
Что дает регистрация?
Зарегистрированные пользователи могут:
  • добавлять свои статьи;
  • добавлять закладки на любую страницу;
  • распечатывать статьи;
  • копировать материалы сайта без потери форматирования;
  • читать свежие материалы сразу после их публикации;
  • задавать вопросы авторам публикаций и вести переписку с ними;
  • вносить предложения по развитию журнала.
Приступить к регистрации